Técnicas de negociación
La negociación es una de las competencias más importantes para dirigir un negocio con éxito. Por tanto, todo empresario, emprendedor y autónomo debe conocer las diferentes técnicas de negociación que existen y aprovecharlas en beneficio de su negocio.
A través de la negociación se busca que las diferentes partes implicadas resuelvan sus diferencias y alcancen un acuerdo a través del diálogo. Así pues, se trata de una habilidad muy importante para resolver conflictos.
¿Qué son las técnicas de negociación?
Las técnicas de negociación son diferentes estrategias con las que se pretende obtener el mejor acuerdo posible, tanto para ti como para el resto de partes implicadas.
Una buena negociación puede resolver las diferencias y conflictos entre los implicados, permitiendo alcanzar un acuerdo que favorezca a todos.
Para completar la negociación con éxito, es necesario valorar todas las variables que juegan un papel relevante en la misma. Algunas de estas variables son las condiciones del acuerdo, las necesidades de todas las partes y el poder de negociación de cada una.
Dentro de una negociación, la clave para lograr el mejor acuerdo para nuestros intereses es aprovechar las diferentes técnicas de negociación que existen y aplicar la estrategia correcta para convencer al resto de implicados de que nuestra propuesta es la más adecuada para todas las partes.
Tipos de técnicas de negociación
En función de los objetivos y las circunstancias de la negociación, podemos utilizar diferentes técnicas para lograr alcanzar un acuerdo. Las técnicas más conocidas y utilizadas son las siguientes:
Técnica de negociación colaborativa
El objetivo principal de la negociación colaborativa es alcanzar un acuerdo satisfactorio para todas las partes implicadas en la negociación.
Esta técnica trata de integrar los intereses de todos los implicados y buscar un punto intermedio en el que todos salgan beneficiados. Así pues, las diferentes partes tienen que estar preparadas para ceder en algunos puntos, priorizando el beneficio mutuo y la satisfacción de todos.
La principal ventaja de esta técnica es que se crean y fortalecen las relaciones entre las partes, facilitando una nueva colaboración en el futuro.
A esta técnica también se conoce como ganar/ganar, puesto que los implicados tienen como objetivo lograr un beneficio mutuo, encontrando una situación en la que ambos ganen.
Técnica de negociación competitiva
La técnica de negociación competitiva consiste en adoptar un carácter mucho más agresivo, buscando en todo momento alcanzar el máximo beneficio propio sin pensar en el resto de implicados.
En este tipo de negociación, una de las partes, la que aplica la técnica, ganará y se llevará la mejor parte del acuerdo mientras que el resto perderá y saldrá perjudicado.
Esta técnica puede ser muy beneficiosa para nuestros intereses en el corto plazo, pero no es un método muy recomendable si se quieren establecer y mantener relaciones en el futuro, puesto que la otra parte podría no estar interesada en sentarse a negociar de nuevo con nosotros.
Técnica de negociación acomodativa
La técnica acomodativa consiste en adoptar una posición perdedora en la negociación. Se permite a la otra parte que consiga las mejores condiciones del acuerdo para que, en una negociación futura, sea dicha parte la que tenga que ceder ante nuestras condiciones.
Esta estrategia piensa en el largo plazo, puesto que se hacen concesiones en el presente con el objetivo de adoptar la posición dominante y ganadora en el futuro.
Al igual que sucede con la negociación colaborativa, esta técnica es muy recomendable si pensamos en la relación a largo plazo con la otra parte. Es importante definir nuestros objetivos, tanto presentes como futuros, para saber cuándo es recomendable aplicar la técnica acomodativa y asumir una posición perdedora.
Ceder en una negociación presente que no tiene una gran relevancia para nuestro negocio en el presente, nos permitirá adoptar una posición dominante en una posible negociación futura que tenga una mayor importancia para nosotros.
Técnica de negociación evitativa
La negociación evitativa sucede cuando una de las partes abandona la negociación al considerar que no va a obtener las condiciones deseadas en el acuerdo.
Este tipo de negociación es, por tanto, la menos recomendable ya que ambas partes salen perjudicadas al no haber logrado alcanzar un acuerdo.
Estas son algunas de las técnicas de negociación más utilizadas por empresarios, emprendedores y autónomos para lograr los mejores acuerdos y resolver conflictos con clientes, proveedores y otras partes.