Negociación exitosa con un cliente

Poder de negociación de los clientes

El poder de negociación de los clientes es la capacidad que tienen estos de obtener una ventaja o beneficio económico a la hora de comprar cualquier tipo de bien o servicio a una empresa.

En función de las características del sector y la situación económica, la capacidad de los clientes para influir en la negociación, y llevarla hacia su terreno e intereses, será diferente. En las situaciones en las que el poder negociador es alto, los clientes pueden lograr algunos beneficios extra al cerrar el trato o incluso reducir la rentabilidad conseguida por la empresa al realizar la transacción.

Las empresas deben prestar especial atención a su relación con los clientes e intentar comprender las formas en que los clientes pueden influir en la transacción. En cualquier caso, la fase de negociación es una de las más importantes de todo el proceso, por lo que el uso de las técnicas de negociación adecuadas es fundamental.

Principales factores que influyen en el poder negociador del cliente

Encontramos diferentes factores y situaciones que permiten al cliente aumentar su poder negociador y situarse en una posición de ventaja frente a la empresa. Los factores principales son:

  • Casos de monopsonio: En estas situaciones, existe un único comprador para la empresa, por lo que el cliente puede negociar las condiciones amenazando con cancelar la transacción si no se cumplen sus requisitos. Esto coloca al cliente en una posición dominante, ya que el poder negociador de la empresa será mínimo.
  • Existencia de un exceso de oferta: Si el número de vendedores es muy elevado en comparación con el de compradores, estos podrán elegir entre un gran número de alternativas y obligarán a las empresas a mejorar sus condiciones (precio, calidad, servicios adicionales…) para ser los elegidos.
  • Compra de grandes volúmenes por parte del cliente: Cuando el cliente realiza compras de grandes volúmenes de producto, este se convierte en una pieza fundamental para la supervivencia de la empresa. Por este motivo, la compañía tendrá que asegurarse de que el producto satisface sus necesidades y de ofrecer ventajas adicionales para que el cliente no se plantee el cambio de proveedor.
  • Existencia de productos sustitutos: Si existen productos similares que satisfacen la necesidad del cliente, el número de alternativas entre los que elegir aumenta y es más sencillo que el cliente encuentre otra empresa que cumpla todas sus necesidades.
  • Diferenciación del producto: Cuando la empresa ofrece un producto demasiado genérico y no presenta ninguna ventaja adicional frente a la competencia, el poder negociador del cliente aumentará puesto que el número de alternativas para él crecerá considerablemente.

¿Por qué es importante mantener a los clientes existentes?

Los clientes son una parte fundamental para la supervivencia de cualquier empresa, por lo que es necesario considerar cual es el poder negociador de ambas partes y tratar de ofrecer ventajas con las que diferenciarse de la competencia y aportar un valor extra al producto o servicio.

Aunque es importante conseguir nuevos clientes, tampoco hay que olvidarse de los clientes actuales y es necesario mantener la relación con ellos. Así pues, se deben conocer sus necesidades para que vuelvan a comprarnos y no se marchen con la competencia.

La búsqueda de nuevos clientes puede ocasionar un aumento de costes para la empresa, haciendo mucho más rentable el mantenimiento de las relaciones existentes con aquellos clientes que ya han confiado en nuestra empresa.

Además, los clientes satisfechos que ven como nuestro producto o servicio cumple con todos sus requisitos y necesidades pueden recomendarlo a sus conocidos, mejorando la posición negociadora de la empresa al aportar un valor adicional frente a la competencia.

En resumen, es necesario tener en cuenta al cliente y su poder negociador a la hora de establecer una estrategia de negocio, ya que estos pueden influir enormemente en la rentabilidad del negocio o las características del producto o servicio ofrecido.